Dez dicas imprescindíveis para obter sucesso na hora de negociar

Definir os objetivos e ser flex�vel na medida podem ajudar na hora de fechar a quest�o

Negociar faz parte do nosso dia a dia, tanto na vida pessoal como na rotina profissional. Estudos mostram que passamos cerca de 80% do nosso tempo negociando: na hora de comprar algo, no conv�vio com familiares, na discuss�o de um projeto ou, principalmente, na hora de pedir um aumento para o chefe, testamos nossos poderes de argumenta��o e de convencer o interlocutor sobre nossos pontos de vista.

Negociar � � e ser� cada vez mais � uma habilidade indispens�vel para os profissionais do s�culo 21. No entanto, nem todos t�m essa capacidade. Seguir algumas regrinhas pode ajudar (e muito!). Especialista em consultoria e treinamentos na �rea de negocia��o e lideran�a, Jos� Augusto Wanderley afirma que o primeiro passo � definir os objetivos e, a partir da�, montar uma estrat�gia. Mas nada de radicalismos: ser flex�vel pode render alguns pontos e facilitar na hora de fechar a quest�o.

Autor do livro �Negocia��o Total� (Editora Gente), Wanderley listou alguns fundamentos que devem ser observados e podem fazer a diferen�a entre o sucesso e o fracasso em qualquer negocia��o, seja ela simples ou complexa:

1) Defina seus objetivos e lute pelo desej�vel � A negocia��o � o processo de alcan�ar objetivos por meio de um acordo nas situa��es em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto �, conflitos, diverg�ncias e antagonismos de interesses, ideias e posi��es. Portanto, negociamos para alcan�ar objetivos, que, neste caso, s�o expressos pela margem de negocia��o. A margem de negocia��o � definida por dois objetivos: o desej�vel, que est� dentro daquilo que consideramos o melhor, e o limite, o m�nimo aceit�vel, que se n�o for obtido far� com que cheguemos a um impasse. Assim, defina sua margem de negocia��o para tudo o que for ser negociado, como caracter�sticas t�cnicas, pre�os e prazos, e lute pelo desej�vel. Em negocia��o, quem espera pouco, alcan�a pouco.

2) Formas de negociar � Existem duas formas de se efetuar uma negocia��o, que s�o barganha de propostas e solu��o de problemas. Quem barganha, basicamente est� focado nos seus interesses e quer obter o m�ximo de concess�es poss�vel. Existem duas formas de barganha: a agressiva e a suave. Na barganha agressiva, n�o h� preocupa��o com o relacionamento com a outra parte, enquanto que na barganha suave, al�m de se buscar o m�ximo de concess�es, tamb�m � importante manter o relacionamento sadio com o outro negociador. Na solu��o de problemas, quem segue este caminho aprofunda a compreens�o do que est� sendo negociado e procura encontrar alternativas e solu��es que atendam aos interesses das partes. Todo negociador quer ganhar. Mas existem duas maneiras de ganhar. Uma �s custas do outro, e a outra de forma que os interesses de ambas as partes sejam atendidos. � fundamental saber converter situa��es de ganha-perde em ganha-ganha.

3) Flexibilidade � � importante agir com propriedade de acordo com a situa��o. A pessoa flex�vel sabe quando deve mudar ou ceder e quando deve manter sua posi��o. Pesquisas revelam que 70% das pessoas t�m baixa flexibilidade. Se o que voc� est� fazendo n�o est� dando a resposta desejada, tente alcan�ar seus objetivos por outros caminhos. Se voc� insistir, continuar� obtendo as mesmas respostas. Tenha sempre em mente que cada caso � um caso. E que certo � o que d� certo.

4) Prepare-se � A maioria das negocia��es � vitoriosa ou perdida, bem-feita ou malfeita, de acordo com a qualidade da prepara��o. Quem n�o leva a s�rio a prepara��o de algo est� se preparando para o fracasso. N�o aceite autojustificativas como �n�o tenho tempo� ou �a negocia��o foi imprevista�. Alegar falta de tempo � confessar m� administra��o do tempo. N�o estar preparado para os imprevistos significa n�o conhecer a internaliza��o dos princ�pios e procedimentos existentes em toda e qualquer negocia��o. Leve em considera��o o princ�pio da economia, que � conseguir o m�ximo com o m�nimo. Para isto procure ser simples. Tenha uma aten��o especial �s tr�s dimens�es de uma negocia��o, que s�o: informa��o, tempo e poder. Negocia��o importa em dar, obter e negar informa��o. A negocia��o sempre ocorre no tempo. Tenha cuidado com os prazos limites. Negocia��o importa em poder, ou seja, em jogo de influ�ncias. Procure identificar quais s�o as suas fontes de poder e as da outra parte. E em fun��o disto, defina suas estrat�gias e t�ticas.

5) Processo � Processo � o caminho percorrido desde o in�cio at� o fim da negocia��o. Existem sete etapas: prepara��o, abertura, explora��o, apresenta��o, clarifica��o, a��o final e controle/avalia��o. Em geral, as pessoas d�o pouca aten��o ao processo e se concentram mais no conte�do. Lembre-se: a negocia��o n�o acaba quando o acordo foi firmado e sim quando cumprido.

6) Identifique os cen�rios � Toda negocia��o tem tr�s cen�rios. O primeiro diz respeito aos negociadores, estejam eles negociando individualmente ou em equipe. Procure verificar a autoridade da pessoa com quem voc� est� negociando. O segundo refere-se �s pessoas que est�o por tr�s dos negociadores. � o chamado eleitorado. Todo negociador tem um eleitorado. E um dos maiores temores de qualquer negociador � ser desconsiderado pelo seu eleitorado. Tenha sempre uma sa�da honrosa para o outro lado. Um outro aspecto do segundo cen�rio � o apoio log�stico, como banco de dados e suporte para quem estiver negociando. Somente compet�ncia individual pode n�o ser suficiente. Pode ser necess�ria compet�ncia organizacional. O terceiro cen�rio consiste no macroambiente econ�mico, social e cultural � fator extremamente relevante neste nosso mundo globalizado.

7) Relacionamento � A negocia��o implica relacionamento e, consequentemente, emo��o e comunica��o. Cuidado para n�o confundir a pessoa do outro negociador com suas propostas. O outro pode ter posi��es ou ideias contr�rias � sua. Mas isto n�o significa que deva ser tratado como inimigo. Igualmente, n�o confunda firmeza com grosseria. � poss�vel ser firme e cort�s.

8) Conhe�a o seu neg�cio � Conhe�a muito bem o assunto da sua negocia��o na totalidade dos pontos de vista, que podem ser de natureza jur�dica, t�cnica, econ�mica, financeira e social. A diversidade dos assuntos e compet�ncias necess�rias faz com que, frequentemente, seja necess�rio negociar em equipe. Equipes bem preparadas podem ser extremamente fortes. As que est�o mal preparadas, um verdadeiro desastre.

9) Realidade pessoal � Perceba a realidade pessoal, as atitudes, as cren�as e os valores. Existem cren�as que levam ao fracasso como, por exemplo, acreditar que se est� sempre na pior situa��o e sem alternativas. Entre as cren�as de sucesso est�o: considere tudo uma oportunidade. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. N�o considere seus erros como um fracasso e sim um feedback negativo � uma informa��o de que o que voc� fez n�o o levou aos objetivos. Tenha flexibilidade e mude. N�o � preciso, e nem poss�vel, saber tudo para agir. Saiba conviver com o risco, a incerteza e a ambiguidade. Ou seja, com o que est� fora de sua �rea de conforto. Procure tamb�m verificar os seus padr�es comportamentais nas situa��es de impasse e conflito. Algumas pessoas t�m tend�ncia � intransig�ncia e ficam martelando sempre na mesma tecla, enquanto outras tendem a fazer muitas concess�es.

10) Aprenda com todas as negocia��es � Fa�a de cada negocia��o uma oportunidade de aprendizado. Avalie acertos e desvios. Quem n�o procura aprender com a pr�tica acaba cometendo sempre os mesmos erros. Tenha como princ�pio que sempre � poss�vel fazer diferente. E melhor.

Fonte: O Globo